Manipülasyon , zayıflıklarından yararlanarak başkalarını etkilemektir. Aşağıdaki kavramları veya teknikleri kasten manipüle ediyoruz veya hatta bilmiyoruz.
Giriş bölümünde de belirttiğim gibi, psikolojik açıdan manipülasyon, bir kişiyi veya bir grup insanı zaaflarını kullanarak etkilemek demektir. Böylece bilinçsizce ve isteyerek manipülatörün hedefini takip ederler. Tabii ki, birisini sadece "nazikçe" etkilediğimizi söyleyebiliriz.
İlk önce çok büyük bir istekte bulunulması ve ardından manipülatörün yerine getirmek istediği küçük bir hedeften oluşur.
Örnek:
Birinden 100 ruble ödünç almak istiyorsanız, ona şunu sorun: "Bana 500 ruble ödünç ver." Bir kişi, örneğin, “Bende o kadar yok” diyerek reddettiğinde, “o zaman en az 100 ödünç al” deyin.
Çocuğun öğle yemeğinde sebze yemesini istiyorsunuz, bu yüzden ondan tüm öğle yemeğini yemesini istiyorsunuz - eğer reddederse, “tamam, patatesleri bırakın, ama salatayı ye” dersiniz.
Bu ilke, Robert Cialdini tarafından "İnsanları Etkilemek" adlı kitabında açıklanmıştır.
Örnek:
Bir düğüne davetli olarak davet ediliyorsunuz ve ardından sizi davet edenleri sık sık davet ettiğiniz yere davet ediyorsunuz.Bu
genellikle bir nezaket jesti olarak görülse de bunu lehinize kullanabilirsiniz.
Bu kural, insanların çok güçlü bir minnettarlık duygusuna sahip olmaları ve bazen birinin isteğini sadece yapmak zorunda hissettikleri için (yanlış bir şey yaptıklarını bilseler bile) yerine getirebilmelerinden kaynaklanmaktadır.
Bu nedenle, en basit felsefede, birine küçük bir hizmet vermek yeterlidir ve gelecekte isteğimizi yerine getirmesini istemek için zaten bir bahanemiz var. Özellikle satışlarda, ticarette güçlü kullanım. Her türlü kozmetik numunesini daha önce almış olduğunuz için satın alma zorunluluğunu hissediyorsunuz. Bunun için mağaza, test için kahve veya sosisli sandviçler (pâté, vb.) "dağıtır".
R. Cialdini'ye gelince, doğruluğun sosyal kanıtını da okuyun. İnsanlar genellikle doğru seçime inandıkları için kalabalığı takip ederler.
Örnek:
Akşam sinemaya gitmek istiyorsunuz. Yani partnerinize bir komediye mi yoksa gerilime mi gideceğinizi soruyorsunuz.
Oğlunuzun büyükannesinin doğum gününde şık pantolonlar giymesini istiyorsunuz; ona iki farklı renk tonu göster, hangisini seçmesine izin ver.
Bu, tüm reklam ve satışlarda kullanılır. Şimdi her ikinci aktör, belirli bir banka veya telefon operatörüne geçiş yaptığımız için bizi övüyor. Argümanlarınız, onlardan alıntı yapan ünlü kişilerin sözlerine dayanıyor.
Manipülasyon, manipüle edilen kişinin, gerçekte yalnızca elinde bir araç olduğu halde belirli bir davranış hakkında karar verdiğine dair yanlış bir inanca yol açar . gerçek bir suçlunun. Ya da belki yukarıda açıklanan insanları etkilemenin masum yöntemleri? Başvuruyor musun yoksa sadece bir nesne misin?
Giriş bölümünde de belirttiğim gibi, psikolojik açıdan manipülasyon, bir kişiyi veya bir grup insanı zaaflarını kullanarak etkilemek demektir. Böylece bilinçsizce ve isteyerek manipülatörün hedefini takip ederler. Tabii ki, birisini sadece "nazikçe" etkilediğimizi söyleyebiliriz.
1. Yüz tekniğindeki kapı
- veya aşırı bir pozisyondan geri çekilme tekniği.İlk önce çok büyük bir istekte bulunulması ve ardından manipülatörün yerine getirmek istediği küçük bir hedeften oluşur.
Örnek:
Birinden 100 ruble ödünç almak istiyorsanız, ona şunu sorun: "Bana 500 ruble ödünç ver." Bir kişi, örneğin, “Bende o kadar yok” diyerek reddettiğinde, “o zaman en az 100 ödünç al” deyin.
Çocuğun öğle yemeğinde sebze yemesini istiyorsunuz, bu yüzden ondan tüm öğle yemeğini yemesini istiyorsunuz - eğer reddederse, “tamam, patatesleri bırakın, ama salatayı ye” dersiniz.
2. Karşılıklılık kuralı
Karşılıklılık kuralı, bize iyilik yapan herkesin ödüllendirilmesi gerektiğini belirtir.Bu ilke, Robert Cialdini tarafından "İnsanları Etkilemek" adlı kitabında açıklanmıştır.
Örnek:
Bir düğüne davetli olarak davet ediliyorsunuz ve ardından sizi davet edenleri sık sık davet ettiğiniz yere davet ediyorsunuz.Bu
genellikle bir nezaket jesti olarak görülse de bunu lehinize kullanabilirsiniz. Bu kural, insanların çok güçlü bir minnettarlık duygusuna sahip olmaları ve bazen birinin isteğini sadece yapmak zorunda hissettikleri için (yanlış bir şey yaptıklarını bilseler bile) yerine getirebilmelerinden kaynaklanmaktadır.
Bu nedenle, en basit felsefede, birine küçük bir hizmet vermek yeterlidir ve gelecekte isteğimizi yerine getirmesini istemek için zaten bir bahanemiz var. Özellikle satışlarda, ticarette güçlü kullanım. Her türlü kozmetik numunesini daha önce almış olduğunuz için satın alma zorunluluğunu hissediyorsunuz. Bunun için mağaza, test için kahve veya sosisli sandviçler (pâté, vb.) "dağıtır".
R. Cialdini'ye gelince, doğruluğun sosyal kanıtını da okuyun. İnsanlar genellikle doğru seçime inandıkları için kalabalığı takip ederler.
3. Kapalı sorular
Birinin beklentilerinizi karşılamasını istiyorsanız, kapalı bir soru sormayı deneyebilirsiniz, yani birisinin size gereksiz açıklamalar olmadan belirli bir cevap verdiği bir soru.Örnek:
Akşam sinemaya gitmek istiyorsunuz. Yani partnerinize bir komediye mi yoksa gerilime mi gideceğinizi soruyorsunuz.
Oğlunuzun büyükannesinin doğum gününde şık pantolonlar giymesini istiyorsunuz; ona iki farklı renk tonu göster, hangisini seçmesine izin ver.
4. Yetki ilkesi
Otorite kuralı, otorite olarak kabul ettiğimiz kişilerin talimatlarını ve tavsiyelerini dinlemeye daha meyilli olduğumuzu belirtir. Bu kurala neredeyse otomatik olarak boyun eğiyoruz, bu nedenle böyle bir kişiden alıntı yaparak talebimizin daha hızlı yerine getirileceğine güvenebiliriz. Kural ayrıca Robert Cialdini (İnsanlar Üzerindeki Etki) tarafından da oluşturuldu.Bu, tüm reklam ve satışlarda kullanılır. Şimdi her ikinci aktör, belirli bir banka veya telefon operatörüne geçiş yaptığımız için bizi övüyor. Argümanlarınız, onlardan alıntı yapan ünlü kişilerin sözlerine dayanıyor.
5. "Hayır" kelimesini kabul etmez.
Yani beyniniz kabul etmiyor. Şu anda sarı limonu düşünmemeye çalış. Bunun hakkında düşündün mü? Düşünmemeliydin. Sapık eğlence. Her güne şu sözle başlıyorum: "Bugün tatlı yemiyorum."Manipülasyon, manipüle edilen kişinin, gerçekte yalnızca elinde bir araç olduğu halde belirli bir davranış hakkında karar verdiğine dair yanlış bir inanca yol açar . gerçek bir suçlunun. Ya da belki yukarıda açıklanan insanları etkilemenin masum yöntemleri? Başvuruyor musun yoksa sadece bir nesne misin?
